(Lebens-)Ziele

Forderungen mit Nachdruck durchsetzen

In jeder Situation, in der eine Person von einer anderen Person etwas fordert, gibt es einen kritischen Punkt. Wer den überschreitet, wir kaum Erfolg mit seine Forderungen haben.

Nachdem die Forderung präsentiert ist heißt es: Mund halten.

Manche Menschen neigen dazu, auf die Reaktion ihres Gegenübers zu warten. Kommt diese nicht oder gefühlt nicht schnell genug, werten sie das sofort als negatives Zeichen und versuchen, ihre ursprüngliche Forderung abzuschwächen. Ein fataler Fehler.

Ist die Person gegenüber in Verhandlungen erfahren, wird sie diese Unsicherheit sofort erkennen und versuchen, die Verhandlung auf eine Minimal-Position zurückzusetzen. Sie hat gewonnen.

Dieser Augenblick zwischen dem Vorbringen der Forderung und der Reaktion des Gegenübers ist sehr wichtig.

Er kann über Sieg oder Niederlage entscheiden. Er kann darüber entscheiden, ob ich bekomme, was ich mir vorgenommen habe oder ob ich abserviert werde. Und dieser Punkt ist unumkehrbar. Wer ihn überschreitet und im kritischen Moment Unsicherheit zeigt, wird das Ruder danach kaum noch herumreißen können.

Darum ist bei allen Verhandlungen sehr wichtig:

  • Stelle deine Forderung,
  • und dann…
  • den Mund halten und die Person gegenüber zuerst sprechen lassen.
  • Niemals als erster wieder anfangen zu sprechen.

Vorher ist aber auch noch etwas anderes wichtig: Ich muss auf die Situation sehr gut vorbereitet sein. Ich muss genau wissen,

  • was ich will (wenn ich nur weiß, was ich nicht will, habe ich schon verloren),
  • warum ich es will,
  • warum mir das Geforderte zusteht,
  • was ich tue, sollte ich es nicht bekommen.
  • was ich bereit bin, von meiner Forderung aufzugeben, um meinem gegenüber Spielraum zu geben.

Und ich sollte auf eventuelle Reaktionen meines Gegenübers vorbereitet sein. Ich sollte gedanklich schon einmal durchgespielt haben, was mein Gegenüber erwidern könnte und mir Antworten überlegen.

Eine gute Vorbereitung ist schon die halbe Verhandlung.

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